从龙城西边出城，穿过大型国有企业红旗化纤厂破旧的厂区，在车上还看得到各种关门的商店店招，俱乐部的大门污迹斑斑，宣传栏上字样倒是鲜艳，满布灰尘的墙壁上还有高高兴兴上班去，平平安安回家来的标语。

翻过一座叫牛心山的小山，下坡不过两千米就到了一个大镇--自生镇。自生镇由于地理位置比较好，最近几年发展也不错。当然还是没有桃花镇的区位优势强，但基本上是龙城东西两翼中的西翼。

于远明有个客户就在这个镇上开饭馆，于远明还在想拜访完了抽空去看看。

不要别人说你来了都不看一下，硬是没买的时候天天跑，买了就认不到了嗦？

今天拜访的客户和刘华是朋友，男主人还没在家，先给女主人讲。进了她家，于远明发现房子很大，至少200多平米。认真一看，原来是两套房子打通了的，楼顶还有空间。这个女主人也五十几岁了，于远明设计了一个重大疾病保险加一份防癌保险。一共两千多元。女主人说了一句：哦，一年两千多，不多嘛！

于远明一听：遭了，设计少了。

等了一会男主人回来了，干瘦黢黑，就像一个老农民，只有眼睛里投射出的犀利眼神证明不是一个普通的老农。

于是给他又设计了一个计划，这次于远明就设计了一万多的保费。男主人也没说什么，只是觉得防癌险没什么用，取消了。

过了一会儿，女主人的妹妹来了，一个三十七岁的健壮女人，笑声呵呵，两缕染黄的头发从额头两边耷拉下来，试图掩盖过于圆润的脸庞。一听说有娃娃的保险，于远明又设计了一个三千多的计划。她也很满意，于是三个人顺利签单。妹妹身上没带那么多现金，姐姐借给她。于是收了一万七千多的现金，放在包里很大一卷。

讲完保险，客户还请吃饭。

刘华也毫不客气，于远明叨陪末座。

男主人拿出一瓶五粮液，于远明急忙推却：不会喝酒，真的不会喝。

一桌子的菜，于远明最喜欢的是农家的腊肉，吃了两碗米饭。很好吃的腊肉，瘦的部分紧致化渣，肥的部分软糯弹牙，蒜苗也很香。

为了确保胜利果实，吃完饭就告诉客户，因为我们需要回公司把保单上交，保费上交，所以得走了。

这里需要说明一下，一般而言，签单后不要在客户那里待太久。当然签完就走也是不妥的，好歹聊个十来分钟。

因为客户签单也就是那一瞬间的冲动决定，或者在营销员的带引下不知不觉完成的。你签完单不走，继续聊，说不定客户在此期间会有其他想法，或者被其他人捣乱。最好是十来分钟就走，造成既定事实，让客户反悔的心理成本更高。

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