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周海主管对销售确实非常熟练,任何一个学员提出的问题都被他一一化解。

什么公司没有名气,什么理赔扯皮,什么没有银行方便,什么买了保险容易出事,什么业务员离职了怎么办.......

他自信又阳光的回答,专业而耐心的解释,让学员们既高兴又佩服。

接下来的课程就是把这些专业化销售流程进行一一分解,详细讲解。中间也穿插得有一些示范,演练。

别看说起容易,理解也好像懂了,真到了自己操作就发现太难了。

比如周海主管在接触那个课程里,有一个环节是找了一个学员上台,请大家对他进行赞美。每人一句,条件是不能重复。

这个学员是一个来自乡镇的男学员,看样子比较内向,害羞。穿着也土里土气的,站到台上表情非常不自然,左不是右不是的。

结果从第一个人开始赞美,说了一句:这位先生很帅!大家哄的一下就笑出声来!台上那位更忸怩不安了。好像是拿了不该拿的东西又被人当众捉住一样,狼狈不堪。

后面不过三个人分别说了很健康,看起来很朴实,很害羞。(老师问害羞是赞美吗?大家觉得不好定义。)到第五个就卡壳了,死活说不出来。

于远明心里还咚咚跳,自己也庆幸还好前面有人卡壳了,其实他也不知道怎么赞美对方。

后面的同学都一样,找不到台上那位同学的优点了。模样普通,没什么可以赞美的地方啊!

周海主管由此启发大家:你们就没有发现这位同学的头发很浓密吗?

没有发现他的身体很强壮吗?

没有发现他的笑容很真诚吗?

没有发现他的牙齿很整齐吗?

一系列说下来,好像这同学周身都是优点。

周海主管说:对,赞美就是要寻找对方真实存在的优点。

你的观察能力与描述能力才能激发出真正的赞美!

同时,赞美一定是发自内心的,不是虚头巴脑的。

赞美既可以赞美对方的**,更需要赞美对方的灵魂。

听到**裸的“**”一词,大家都好不习惯。觉得不好意思了。

周海也看出了大家的不好意思,特别说:**没什么不好意思的,就是身体,就是每个人都有的。做销售不能害羞,你们需要突破心理障碍!

这个销售的课程持续了一天半。太多的细节和注意事项了,于远明认真听,仔细想,不停记,生怕遗漏了这些精华。

整体的销售流程在脑海里过了一遍,觉得编这个教材的人真了不起。

其实,这是几十年来众多前辈的集体智慧结晶,并非某一个人的专利。这里面不知道有多少的血泪心酸,多少的曲折反转,多少的人情冷暖!

周海主管的课程获得了很多的掌声!大家对他的一句口头禅记忆深刻:只要你敢开口,客户就在你身边。

最后半天上了两堂课就结训了。但是这两堂课也非常重要。

一堂课是那个高高的孟经理带来的《职涯规划》,一堂课是上次来收费的那位候玉珠,讲的是《投保书填写》。

孟经理依然帅气而充满阳刚之气,给每个人都设定了目标,希望大家快速成长,转正,晋升。万家保险希望有更大的团队,更多的主管,经理。甚至总监!

然后就有一个面相憨厚的杨主管来分享,他是部队转业回龙城的。分配在一个大型国营企业做保安队长。没想到这个国营企业居然也效益不行了,开始下岗分流。于是在别人的介绍下进入了万家保险公司,三个月就晋升为主管了。看他的样子,脸黑黑的,说话也不是很流畅。于远明当时就想他都可以晋升,我应该也行吧!

候玉珠还是那个温温柔柔的样子,给大家每人发一张投保书,一个项目一个项目地给大家讲解填写要求。

于远明偷偷看了几眼,发现候玉珠虽然皮肤不错,但是身材太平了。胸部那个地方可能只有鸡蛋大小,上次她坐着没注意看,今天站着一下子就把这个劣势凸显了。虽然明知与自己无关,莫名其妙的,心里竟然有些失望。

填写投保书其实很麻烦啊,姓名地址电话这些不说,还有关系,必须是双向。后面的如实告知才多哦,基本包括了人体所生的一切疾病。还有抽烟喝酒的情况也要填写,身高体重也要填写。最后,客户的签字必须是本人亲笔签名。包括投保人和被保人都一样。

课程是结束了,但是结训还需要最后一个关口。就是通关。

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