保险公司已经在引领经济发达的地区那些高端客户，开创一种活力养老，享受生活的方式。一时间，“住到高端养老院”不再是迫于无奈的被动选择，甚至对很多思想开放意识先进的老人家们来说，是一个挺新鲜、挺时尚的行为。

年轻的时候为了孩子和家庭，实在考虑太多，付出太多了，现在老了，眼看着孩子们成了家，有他们各自的生活，也是时候为自己活上一次！和传统的养老院不一样，客户不必等到不能自理才像个病人似的不得不住进去获得照顾，的高端养老社区，甚至给老年客户办交谊舞会、旗袍模特走秀、合唱团、游泳比赛……让一群老小孩玩得不亦乐乎。

真的被这种理念吸引的人，观念早已解放。如果非要给它找点毛病出来的话，那大概就是有点贵。

要住进这样的高端社区，买个上百万的保险只是入门，真的等退休住到社区里面，连吃带住带玩儿，每个月也得万把块呢。

所以，一旦有了同样按照客户身体状况来分区域护理，而且是在市区的稍微小型一些的养老社区，最重要的是，无论是买保险的门槛，还是入住的费用，都比要少了三分之一，那些本有些心动却迟迟因为价格问题没有下决定的人，自然就纷纷爽快地买单了。

这个月的业务分析会，大家本以为杨筱歆会发火，毕竟指标的达成率还不到78，某家盯着打的公司，用一个近乎一样的模式，十万二十万地卖他们家保单，竟在两个月里就异军突起了。他们抢占了原本的市场，甚至还有不可遏制的趋势出来。

作为业务部的头头，祁晖看到本月112万的缺口，率先表态：“领导，这个100万，带入下个月的指标，我们一定完成！”

“我不是让你们来认罚喊口号的。”相比于祁晖的激动，杨筱歆淡定得多，她淡淡地说着，声音比以往开会的时候还要低沉些，“还有，指标带到下个月或者不去管它，都不是现在空想的事。如果问题不解决，保费从哪里来，你们心里有底吗？”

“领导，他们的宣传课件，简直就是照抄我们的！什么一站式的老年生活美好体验，健康疾病始终有我们相伴……客户哪里搞得清楚这种一开始是我们公司想出来的，反正买了保险能住养老社区，他们听到了就去买了，我们很吃亏的！”蒋贵宏就是这样被人“抢”了两张单子，原本谈得好好的50万保费眼看着落到别人口袋里去，而且前面的铺垫都是自己辛辛苦苦做的，一想起这件事，他就忍不住抱怨。

杨筱歆也是知道他这个毛病，没搭理，笑笑说：“证明你现在和银行配合做养老社区默契非常好，上一个季度你整个大区才做了两张单子，这个月你做了两张，如果不被别人截胡，就是四张单子，老蒋可以啊，进步了。”

蒋贵宏被这么一捧，突然间反而不好意思了，他伸手摸摸自己的头发，头也顺势低了下来：“领导……真会开玩笑。”

“我希望大家能正视这件事，以后做养老产业的保险公司会越来越多，之前我们过了一段好日子，大单卖得看起来轻松了许多，但这不会是常态。这一波红利过去以后，该怎么办，是我们需要认真思考的。”杨筱歆早早地就知道，通过养老社区带动大额的保单销售，这种近似于用入门门槛绑定资格的方式，对于保险公司的诱惑太大了。

过往的销售方式，从养老金、教育金来给客户反反复复洗理念，说了好半天客户接受了，又要去比较谁家保险产品更便宜些，没准还不肯买你家。而存点养老金和教育金，最传统的方式，人们毕竟习惯于做存款和理财产品，所以卖保险最终只是“配置”，说白了就是想方设法在客户手头的蛋糕上切下一块来。这种方式，客户最终能买个10万的单子，可能在他们看来就是因为买保险而损失了一大笔现金流。

而通过养老社区，却转换了买方和卖方形成交易的契机。虽然大体来说，付钱的人依然是甲方，保险公司还是乙方，可是后者提供的资源和服务，有了特色，便也成了部分消费者主动掏钱购买的理由。说得更通俗一点就是，如果客户已经决定要买点养老金，那么在谁家买，除了产品本身，就有了新的考量。

的确走在市场前列，但这个门槛不是难以企及的，一旦大家都反应过来，想要快速模仿，用蒋贵宏的话来说，想要“抄袭”，可能这个保护期也就是半年一年的时间。造房子没那么快，但是找到地产公司合作，太简单了！且不说之前自己就想过在集团内部用房地产子公司的项目联合运营，不少从来没有金融基因的地产公司，从这个项目里看到如此迅速地圈起一批有钱人作为长期客户，早就趋之若鹜了。

独树一帜的时代没有维持多久，终究还是要面临大家在一个同质化极高的平台上，各自寻找和发挥特色。

杨筱歆这次召开业务分析会，是想让前些日子做大单觉得有点过于轻松的团队引起警惕。业务数据上升或者下降，一个简单的不代表什么。

“蔡隽永，你说说这几个月的件数和件均，你看出了点什么？”

被点到名的蔡隽永略一思考，说道：“我们的保费虽然增长得很漂亮，其实活动率是下降的。以前，整个团队有70以上的人能出单，现在只有不到60。大家都想做大单，可是大单没那么好做。”

“我觉得团队一心想做大单，问题倒还没有太大。如果渠道被这样的捷径养刁了，其实我们是很危险的。毕竟，我们对接的产品起售金额比别人要多10万，一样是养老社区搭售，可能渐渐地卖门槛更低的公司成了习惯，渠道就不卖我们了。”陈宜达听蔡隽永说完之后，杨筱歆的表情没有任何变化，于是补充道。

看着手里这几员业务大将，杨筱歆内心是说不上来的失望，但是脸上几乎不露声色。他们……太业务化思维了。只要眼前能把业务做好，是懒得多动脑子的。而一旦业务开始下滑，分析的多是原因，而不是解决方案。因为一直以来，做业务公司会给方向，他们想办法搞定渠道就好。

“培训部做了一个初步的调研，有一些要深入渠道去要的产品、费用等信息，就等你们以后反馈。现在，曾经理想要和大家分析一下在产品和培训层面，我们的优势以及面临的挑战。”

可以说收到曾言言这个简单的报告的时候，杨筱歆很惊讶，随即而来的是惊喜。业务下滑之后，大区总监们不是没有想办法，但大多都是紧盯渠道和业务员，他们并没有先问清楚“为什么”。而曾言言发过来的报告里，第一页就分析了各种可能。

为什么我们要建议客户选择高端的养老社区？

为什么说房地产公司主导的养老社区对客户来说有后遗症？

为什么养老社区的入住资格不合适买卖和转让？

……

银行觉得其他公司的养老社区更好卖，对于客户的惯常交易习惯都能酌情满足，在另一个层面上来说，就把的劣势，变成了能够包装的特色了。

曾言言笑着打出一页幻灯片，问了在场的人一个问题

好东西，是所有人都需要的吗？

本站域名已经更换为m.adouyinxs.com 。请牢记。