Jojo面露焦虑之色，郭美歌倒也消停。会场里一片安静，众人都在听韩门讲故事。

“26年前，也就是1992年，美国东盛集团在上海成立了东盛（中国）医疗器械有限公司。这代表着第一家外资医疗器械企业进入了中国。这之后不久，美国南尔森，西子医疗和北极朗通也先后进入中国。此后，这四家全球最大的医疗器械生产企业，凭借着雄厚的资本，高端的产品和专业的学术推广开始快速地占领巨大的中国市场。很快，东盛，南尔森，西子和北极朗通这四大公司被业界统称为‘东南西北’，为广大医护人员所接受。那时候，可以说是外资医疗器械在中国发展的黄金时期。我们的医护人员无比喜欢他们的产品，而且也喜欢参加他们组织的学术推广会议。毕竟，我们那时候什么都没有。而‘东南西北’给我们带来的不管是诊疗产品，技术，学术还是外国专家，每次都能让我们眼前一亮！呵呵，当时，一切都显得那么美好！”

说到这儿，韩门停下来微笑着看着会场里几个有亲身体会的老同事——葛主任在微笑；朱帆在微笑；一位头戴两条杠的护士长在微笑；花白头发的医生们在微笑。葛强在说话：

“我记得我这辈子第一次去五星级酒店还是东盛邀请的，当然是去开会！”

众人发出会意的笑声。韩门微笑着点头。

有人喊道：“葛主任当时也只能坐在下面听讲吧？”

“那是！我当时算老几啊？刚从医大毕业的小医生而已。”葛强回头看了一眼喊话的医生。只听那医生继续喊道：

“现在同样去开会，葛主任不是主讲者就是大会主席啊！”

葛强笑了，大声说道：

“你不也是！大家一起成长么！”

“说得好！”只要韩门一出声，场子里便会安静下来，“这些大牌公司的确帮助我们的专家和学术一起成长。这点，大家有目共睹。”

会场里一片点头的脸。这些点头的脸有个共同的特点——都是差不多50岁上下的年龄。韩门继续说：

“同时，伴随着‘东南西北’四大公司的发展，还有一种力量也在悄悄地崛起。那就是——”

韩门看向郭美歌。郭美歌还是那副“静静地看着你耍”的神情。

“——医疗器械经销商！也称为进口医疗器械代理商。中国的商业环境非常复杂，自古如此。‘东南西北’不愧是有全球眼光的企业，他们对在中国的生意并不是没有风险意识。毕竟，他们都是上市公司，财务表现才是他们孜孜以求的最终目标。他们早就知道，在中国做生意，尤其是和中国的医院做生意，除了自己的产品和服务之外，他们还要承担很多他们在其他国家不会有的风险。而老外最怕的，就是法律法规和政策风险。毕竟，没有一家华尔街上市公司的CEO会因为中国的生意不合规而愿意在监狱里呆一辈子。”

韩门停了下来。他走到第一排桌前拿起一瓶矿泉水打开喝了一口。Jojo紧张地看着他。

会场里鸦雀无声。一张一张神情严肃的脸；各种眨眼，摸下巴，张嘴无语。

郭美歌直直地看着韩门。稍顿，她的嘴角突然拉出一丝浅浅的微笑。韩门继续说：

“于是他们都不约而同地决定了走经销商路线！他们把自己叫做‘原厂’，以区别于遍布全国各个角落的大大小小数以千计的经销商。这些原厂做得非常成功，也非常聪明。他们不是直接把产品卖到他们的终端客户也就是医院，而是把产品卖给经销商。他们从不和医院有直接的购销往来——你永远看不到一张原厂开给医院的送货单，你也永远看不到一张医院给原厂的发票。在医院的账本上，原厂的名字永远不会出现，而医院却在每天使用他们各种各样的产品。同样的，你永远不可能在原厂公司的账本上发现任何一家医院的名字，而那些医院每天都在使用他们的产品，一天都没停止过！他们宁愿牺牲部分利润，也要经过经销商才把产品卖到医院里去。他们把经销商称为帮助原厂‘走完整个销售过程最后一英里的伙伴’——the last mile！”

“嘭——”！韩门话音一落就把手里的矿泉水瓶子重重地砸在桌面上。会场一片吃惊的脸。

Jojo一下子没反应过来。她看着韩门的侧面，暗暗思量：the last mile？他真的说了the last mile？

Jojo的神情变化没有逃过正转头看向她的韩门的眼睛。Jojo低下头，避开了韩门的目光。

“所以，我们医院里使用的医疗器械，只要是进口的，一般都有两家公司负责——一家就是生厂商，也就是原厂，一般是外资企业。而另外一家，就是被原厂选中的，负责把产品卖到医院里的经销商，他们大都是本土企业，而且越本土越好。怎么讲？对，强龙难压地头蛇么！这个道理老外也懂。他们需要的，就是地头蛇做商业伙伴。话说得有点粗糙，但道理就是这么一个道理。”

会场里终于响起了笑声。韩门也露出了得意的微笑。

“明白了。千马公司就是地头蛇。那个那个什么，朗飞公司就是强龙了。”有人喊道。

众人笑。Jojo看向郭美歌，发现郭美歌正以期许的目光看着韩门。韩门越说越来劲。

“刚才我说的‘东南西北’的确是强龙。为什么？因为从进入中国市场的第一天开始，他们就有了无比强大的市场和销售团队，整天活跃在第一线。你随便找一个我们医院的专家来问问，谁都能说出几个‘东南西北’公司销售人员的名字来。反而他们的经销商我们并不熟悉，因为他们只需要和负责采购的设备科以及给他们回款的财务科联系工作就行了。也就是说，是这些原厂控制着市场，而不是经销商。”

“那为什么我们和千马的人很熟而不认识朗飞的人呢？朗飞才是原厂对吧？”有人问道。

“问得好！我想这个问题就交给朗飞的这位Jojo李李经理来回答吧！可以吗？”

韩门已经转过头来问Jojo了。Jojo貌似已经积攒了一点底气，所以并没有慌张，而是看着韩门。韩门并不知道Jojo的心里在暗暗嘀咕：“你让我回答那你可以下去坐着了吧！”所以他仍用带着问号的目光看着Jojo。Jojo终于转头面对听众，落落大方地说：

“正如韩院长所说，‘东南西北’是世界上最大的四家医疗器械公司而我们，朗飞公司不是。所以我们进入中国市场的策略会有所不同。其实，朗飞早在1992年就在北京设立了办事处，而那一年正是‘东南西北’开始在中国大举扩张的第一年。那年，我们才刚刚有了只有两名员工的一间办事处，主要做产品注册。当时生意很小，全国有一些自己找上门的经销商，生意一直处于萌芽阶段。直到后来，在1997年，我们遇上了千马公司。”

Jojo得体地向郭美歌摊开右手掌，并微微欠身，微笑致意。郭美歌没有摆出什么表情。

“现在的事实证明，当初我们选择千马公司是一个明智之举。20年来，通过千马，朗飞公司的产品已经进入到几乎每一家有手术室的医院，而且一直保持着非常高的市场份额。同时，随着市场的日益成熟，更重要的是，随着市场的日益规范，我们朗飞公司会加大在市场的投入，并逐渐开始引导市场，走更专业更规范更符合全球健康产业发展规律的推广路线。也就是说，我们，作为原厂，会改变。今天我出现在这里，就是我们改变的第一个例子。简单地说，我们要做回一家原厂应该做的一切，就像‘东南西北’所做过的一切一样。”

韩门不禁拍了一下手掌，说：“李经理的话很有水平！”

“谢谢韩院长。您是我见过的最有商业才华的院长！”Jojo不失时机地软化了一次韩门。

会场里响起了笑声。随后，在不知道谁的带领下大家开始鼓掌。只听韩门说：

“刚才李经理得体地解释了为什么他们朗飞公司在今天之前一直没有进入我们的视野，而且也含蓄地说明了他们公司将要做出的一项重大改变。”

Jojo吃惊地瞪大了双眼——这个人今天真的就一不做二不休了是吧！他要干什么！

“当然，李经理不用担心，我不会当场问你们将会做出什么样的重大改变因为那是你们的商业机密而我是一个研究商业的副院长，我知道你们有你们的规矩，我是懂的。”

Jojo这才松了一口气。

“不过，我有一个小问题。可以问吗？”

“请，韩院长！”Jojo在心里祈求老天别再让这个人问出壳的问题了。

“我这个问题也许也是在座各位很想问的问题。就是——”

会场里一张张疑惑的脸——要问什么？

“我们已经看见了几起原厂取消经销商开始走直销的案例。这看来也是大势所趋。我猜李经理也知道五六年前东盛突然决定取消经销商而走直销的案例吧？”

韩门再次看向Jojo。Jojo决定不做表态。可是她的脑海里却在翻腾——那时候我就在东盛好吧！真是不堪回首！呀！这个人还是要砸场子！提这事干嘛？见Jojo不吱声，韩门继续说道：

“对于东盛走直销的案例，我们几个MBA的同学也聊过。大家如果有兴趣可以来我办公室聊一聊，反正结局是两败俱伤。我在这里就不多说了。毕竟，大家和我不一样，也许对商业并没兴趣。那么，我的问题是，李经理，在接下来的数年内，朗飞公司是不是还会继续和千马公司合作？”

会场里一张张点头的脸——的确要问。Jojo挺了挺腰板——这个问题可以有。她说：

“如果我们把朗飞在我们医院的生意看做一个人的话，20年，正好是一个人从婴儿长成成年人的过程。20岁，是一个人风华正茂，意气风发，渴望着大干一场的时期。20岁，也是一个人挣脱羁绊，开始独立闯荡世界的转折时期。他会改变，会选择，会无情，会决定。可是，不管怎样，他的基因已经组合了过去20年来默默进化出的DNA编码。他做任何改变，做任何决定，都摆脱不了基因的控制。他已经不是一个纯粹的自然人，而是一个转基因人。我想，我已经回答了您的问题。韩院长？”

会场里所有人的下巴都掉落在桌子上——精彩！有人试着鼓了几次掌。

韩门第一次用赞赏的目光看着身旁的Jojo，从上到下，从下到上。Jojo也看着韩门。

“精彩的回答！不愧是跨国公司的精英！让我对朗飞公司刮目相看。”韩门貌似发现了一个宝贝似地说。

只有郭美歌把头转向了另一个方向。她的眼睛和嘴角写出了三个字——不服气！

“不知不觉我已经耽误大家不少时间了。我现在就做个总结然后交给厂家继续。”

Jojo松了口气。郭美歌把脸转了回来。韩门说：

“‘东南西北’四大公司采用的是‘大原厂，小经销商’的模式，因为他们自己足够强，无论从人力物力或者财力上来讲，都可以左右整个市场。所以他们的经销商只能为原厂马头是瞻。反过来，朗飞公司则是‘小原厂，大经销商’模式的代表。因为原厂不够强，而经销商经过长期的市场积累，已经具有了代替原厂的实力。所以经销商除了向原厂买货，基本可以独立操作和左右整个市场而置原厂于不利地位。”

韩门发现郭美歌正在得意地笑着，便说：

“大家注意，刚才说的都是已经存在了20余年的商业模式。现在，我们已经进入了区块链的时代，这些模式，不管是‘大原厂，小经销商’还是‘小原厂，大经销商’都必须改变！因为时代需要更直接，更透明的商业模式。除了生产厂商和终端用户，所有处于两者之间的中间环节都是多余的，必须去除。区块链技术的出现已经为实现这个愿景提供了技术可行性。这，正是我目前在研究的课题。在座各位如果有兴趣，可以来我办公室聊一聊，我们可以一起做。包括——”

韩门指着Jojo和郭美歌。

“——你，还有你。我不妨透露给大家我的近期职业目标。作为负责大型医院设备管理和后勤运营的副院长，我有两个目标。其一，优化耗材的购销环节，实现从原厂到医院的两点一线型采购。其二，优化医院的后勤服务模式，实现安全，高效的供应链。这包括病人流向，实验室标本，消毒，病房清洁，病床周转，餐饮服务等，都要实现以整体运营为目标的智慧化管理。毕竟，我们已经身处AI，人工智慧的时代了。如果我们不努力，机器就来替代你。就是这么简单。但是我需要再次强调，我首先要做的是把任何不合规的商业行为赶出油醋街医院！零容忍！不管是原厂和经销商！”

他死死地盯着郭美歌的脸，貌似在问“你还笑得出来吗？”，而郭美歌也面不改色地回敬着韩门的目光。一秒，两秒，三秒……终于，葛强的声音打破了这两个人的对视。

“韩院长，难怪你那么耐心地给我们讲那些公司的故事呢，这最后才是亮点啊！”

“原来韩院长是来宣传自己的职业目标的！”有人喊道。

朱帆也喊：“今天是我们教育中心第一次开了一个商业研讨会！韩院长，你该做公司CEO啊！”

“公司CEO不稀奇！像韩院长这样懂医院实际管理的CEO那才是高手中的高手！”另一个人喊道。

韩门一直微笑着看着会场里的各种脸。他内心有没有一点小激动？没人知道。

“好了！我这就把会场交给Jojo。李经理？”

韩门朝Jojo微微欠了一下身。Jojo见郭美歌点了点头，便说：

“谢谢韩院长！不知不觉，已经到了午餐时间。”

会场里突然爆发出笑声——轻松，友好，和谐的笑声。韩门正要走向坐席，听见Jojo这么说，他又来了兴致，说道：

“刚才已经说过了，今天供应Jojo李，李经理最爱吃的盒饭！大家不要错过了！”

Jojo忙说：“别忘了也是您，韩院长最爱吃的哟！”

“我们俩有相同的口味吗？”韩门反问了一句。

“Who knows？”Jojo耸了耸肩。

说着两个人相视而笑。郭美歌看着眼前的这一切，脸上写出了一个大字——切！

午餐时间到！

参加会议的白大褂们陆续从会场里走了出来，然后排队领取盒饭和水。

几个油醋街一号饭庄的胖厨师身穿白色制服，正在井然有序地从保温盒里取出热气的盒饭。

Jojo和韩门边说话边走到队伍最后排着队。

郭美歌最后一个走出会场。她默默地看着前面的Jojo和韩门，貌似在考虑着什么。

这时，一个最胖的厨师悄悄走到郭美歌身边，轻声说道：

“美歌，你那两个盒饭我已经单独拿来了。在那个保温盒里。”

“知道了。谢谢你。一会儿我自己去取。”郭美歌面不改色地说。

胖厨师甲点着头，悄悄地离开了郭美歌。

领完盒饭的白大褂们回到会场里用餐。郭美歌跟着Jojo和韩门，排在队伍最后。

郭美歌取出手机，噼噼啪啪地发微信。从Jojo和韩门的背影看，两人聊得正欢。

郭美歌发给万国一条微信：谢谢你师父！盒饭到手了。

万国回复：妥了。

郭美歌微信：韩门貌似对Jojo有好感。

万国回复：装的。

这时，轮到Jojo和韩门取盒饭了。胖厨师手里拿着一个盒饭，为难地看着Jojo和韩门。

郭美歌问：“怎么了？”

“就剩最后一个盒饭了。”胖厨师回答。

“这样吧，Jojo你一会儿还要主持病例讨论会，你先吃。”

Jojo礼让：“这怎么行？让韩院长先吃吧！”

韩门说：“你先吃吧！主持讨论会要紧。你吃！”

Jojo迟疑了片刻，伸手接过盒饭，说：

“那，我先进去了。”

说着她转身要走，韩门叫住了她。

“记着带你们总经理来见我！”

“好！那，我明天一早就带他来见您！”Jojo说。韩门一愣，然后转过头侧着脸看郭美歌。

“明天不合适见韩院长的，Jojo！”郭美歌多机灵。她马上接过翎子说，“我带你先去拜访各位临床专家，最后才和你们高总去拜访韩院长。”

韩门露出了满意的微笑。

“哦！那，好吧，听你的美歌！我先进去了。”

Jojo转身走进了会场，剩下郭美歌和韩门并肩而立。郭美歌说：

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