返回第十三章 商圈计划(1 / 1)一根干扣面首页

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自老四餐馆换酒之事发生后,卫来意识到对手的强大,他每天带着夏元达一起,对既定目标店进行攻坚。

攻坚过程自然不可能一帆风顺,毕竟几百家餐饮店,出现几个难缠的餐厅老板,那是再正常不过的事。

虽然不太顺利,却不是没有收获。

短短一个星期的时间,他们拿下了二十六家店,加上之前的成绩,夏元达供货的餐饮店已经超过三十家。

那么短的时间就有如此收获,可谓成绩斐然。

尤其是八零九零所在的五星商业街,经过上次“花啤之夜”活动,已经有许多餐厅老板意动,卫来再去添一把火,谈成合作就是水到渠成的事。

如此情况下,五星商业街即将成为花啤在经开区南部的样板市场,即便在整个经开区乃至于霸都,五星商业街都是少有的连成片的市场。

仍有一些目标店,因为各种各样的原因,暂时没有达成合作。

卫来没有急于求成,他暂时将目标转向了唯一一处商业广场!

金辉广场,经开区南部唯一一座商业广场,共有五层,其中一层是大型超市,二层和三层是金店、服装店,当然都是品牌店。

而四层和五层,则是各类餐饮店。

商圈的餐饮店,整体消费水平偏高,大多是连锁店的分店或加盟店,虽然挂着同样的招牌,连锁店分店和加盟店属于完全不同的类型,需要区别对待。

连锁店分店,一般没有自主经营权、采购权,由总店统一管理,各种食材、饮料等全部是总店安排,单独找分店店长没有用。

加盟店则不同,加盟店以购买技术、品牌等方式进行加盟,实际经营正在加盟店自己手中,总店不会过问,就是自负盈亏。

金辉广场的餐厅,大多数是加盟店。

加盟店,卫来才有机会,若都是连锁店分店,必须找他们总部去谈判,以卫来这一线基层业务员的身份,根本没可能成功。

金辉广场共有56家餐饮店,除去10家快餐、汉堡、花甲等店不销售啤酒,其他46家餐厅全部销售啤酒,都是合作目标。

商圈的餐饮店,竞争环境跟路边店又有不同。

就说这金辉广场的46家销售啤酒的餐厅,其中28家在CRB手中,有15家被ABI控制,另有2家在TS手里,还有一家销售进口啤酒。

以上是4月份走访市场时的状态,现在可能又有变化。

商圈的竞争非常激烈,算是白热化的地步,几家代理商就差互相打架了,所以那些餐厅没有忠实度可言,只要有利益,他们就跟你合作。

卫来明知道商圈餐厅忠实度低,反撬的难度低,他并没有急于合作,因为他知道这些店你容易反撬别人,当然别人也容易反撬你。

真正撕破脸竞争,都落不到好处!

当然,只有CRB、ABI和TS才有撕破脸的能力,以花啤在霸都市场的体量,分分钟被人家撕碎了扔出去。

为了搞定这些店,卫来准备了一揽子计划。

一般的合作协议,尤其是专销协议,本就是违反不正当竞争法和反垄断法的东西,自然没什么法律效力,没多少人在乎。

签订合作协议,只对讲究的人有用,比如刘永那样的。

跟商圈餐厅的老板们谈判,卫来决定用一点特殊技巧,设定一个明显是坑,但他们还愿意跳进去的合作计划。

具体细节,卫来还没有想明白,这需要跟那些餐厅负责人谈过之后才能定,反正大体思路就是制定坎级计划。

所谓坎级计划,就是达到不同级别,获得不同奖励。

转换到啤酒销售层面,就是不同的销量坎级,计划跟餐厅签订坎级计划,比如基础销量500箱,完成后平均每箱给予一定额度的返利,如果超过500箱之后,600箱的单项返利水平更高,700箱再增加等。

按照卫来的设定,如果一家餐厅完成销量超过2000箱,就可以享受相当于八零九零那种水平的返利,相当于花啤在霸都市场的最低价。

不怕你漫天要价,就怕你没这个能力。

以这种模式合作,如果合作的餐厅出现反复,他获得的返利水平低,花啤公司的单箱利润更高,反之则返利水平高,但多卖酒了,公司总利润更高。

这一模式并未十全十美,甚至有一个致命的漏洞。

现在的餐饮店老板,都是猴精猴精的,通常情况下根本不跟你谈坎级返利之类,人家只跟你要最低价,否则就不跟你合作。

或者采取压货款的方式,结算货款的时候,餐厅老板自己扣返利,所谓的坎级计划就会失去约束力。

卫来的任务,就是让这些餐厅老板接受这种合作模式。

他的策略,跟之前一样,还是定点爆破,星火燎原!

简单来说,就是利用标杆的力量,他预计先谈下一家餐厅作为样板店,以点带面影响其他餐厅,逐步扩大范围。

他首选的目标店是霸都太太,一家具有地方菜系特色的连锁加盟店。

店老板叫陈强,他是刘永的朋友,前些日子在八零九零举办“花啤之夜”活动,陈强有去参观,那场活动令他大受震撼。

但他的霸都太太跟八零九零不同,没有条件执行同样的活动。

八零九零的所有权在刘永手里,只要他愿意,想怎么搞就怎么搞,但霸都太太在金辉广场中,举行稍微大一些的活动,都需要商场物业同意。

啤酒厂商倒不是不能直接找商场物业,统一来一场大型活动。

不过大型活动的费用很高,一场大型活动花个几十万都不算什么,大多数赞助费并不会花到活动上,而是进入商场管理者的口袋中。

所以,实际的活动效果不见得有多好。

像CRB、ABI这种市占率很高的厂商,一般不会举办类似活动,原因就是如此。

卫来却很有想法,他准备在金辉广场做一场活动,具体形式还没想好,但是肯定不会只做一家店,至少要多家餐厅联合执行,这样可以分摊成本,并且形成规模效应,将花啤的口碑打出去,拉动消费。

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